Стратегия, тактика, маркетинг, бизнес-процессы, бизнес-модели, тренинги, консультанты, финансовые модели, бизнес-планы – все эти сущности необходимы предприятиям только в ситуации неопределенности.
Когда все хорошо, работа легко работается, управленцы, традиционно, или отдыхают, или погружены в текущую операционную рутину.
Когда же наступает ситуация неопределенности, или компания предчувствует ее приближение и хочет добиться определенного будущего, наступает время вспомнить о бесконечном количестве функций, процессов, инструментарии, специалистах, методиках и прочих «помогателях».
Что выбрать? Стратегию, бизнес-моделирование, выстраивание процессов, маркетинговое планирование или какую-то еще, иную организационную функцию? Как их упорядочить? За что браться в первую очередь, а за что во вторую?
Я не смогу дать вам однозначного ответа с помощью этой статьи. Но я хочу показать вам алгоритм, который разработан и используется для клиентов Gai.Company.
Представляю вам модель поиска и разработки стратегических решений «ПРЫЖОК».
Базово модель была взята из нейролингвистического программирования и адаптирована под бизнес-условия.
В чем суть модели стратегических решений?
На шкале времени отмечены 4 вехи. Мы всегда находимся на этапе Симптомы. Сегодняшние Симптомы имеют определенные Причины в прошлом. Мы хотим добиться завтра каких-то Результатов. И эти Результаты принесут нам определенные Эффекты.
Или не нам.
Модель «прыжок» можно использовать и для ваших клиентов. Т.е. вы можете использовать алгоритм и для разработки продуктовых стратегий. Ваши клиенты имеют сегодня какие-то Симптомы. У этих Симптомов есть Причины в прошлом. Но ваши клиенты хотят избавиться от Симптомов и получить какие-то Результаты, которые впоследствии дадут им определенные Эффекты.
Но и в том, и в другом случае перед достижением результатов стоят определенные Барьеры. И нам нужно определить Ресурсы, которые помогут нам перескочить через эти Барьеры.
Это и есть технология «ПРЫЖОК».
В чем ее плюсы?
- Она универсальна. Подходит для решения и собственных, и клиентских проблем.
- Она может комбинироваться, и в клиентской модели ваша компания может являться Ресурсом.
- Она является универсальной платформой: для разработки стратегии, тактики, бизнес-плана, бренд-платформы, платформы продукта и т.д.
- Кстати, если будете использовать ПРЫЖОК как рекламную платформу, то обратите внимание, что продавать надо не Результат, а Эффекты.
- Она не предлагает новых инструментов, а является надстройкой, своеобразной дорожной картой для решения бизнес-задач.
- Она показывает, на каком из этапов какой из инструментариев следует использовать.
- Подходит для анализа любой организационной проблемы и определения конечного результата.
Алгоритм действий, следующий:
- На первом этапе необходимо описать симптомы. Что за проблемы или задачи компания или клиент решают сегодня. Какова ситуация?
- Далее следует найти и описать причины той ситуации, в которой исследуемый объект оказался сегодня.
- После этого формализуется целевое состояние. Куда следует прийти, что получить? Каковы цели?
- На четвертом этапе следует дать ответ на вопрос: А что даст достижение целевого состояния? Для чего все это? В рамках разработки стратегии организации этот этап и является видением.
- Следом необходимо определить барьеры, стоящие на пути достижения целей.
- И после определения барьеров следует определить то, как планируется закрываться этот стратегический разрыв. Т.е. определить ресурсы, необходимые для перехода из одного состояния в другое. В блок Ресурсы и вписываются стратегические решения. Недостаток ресурсов вписывается в раздел Барьеры.
Как уже говорилось выше, шаблон и технологию можно использовать для решения большинства вопросов — как стратегических, так и точечных, вплоть до составления рекламно-продуктовых платформ.
Сам по себе шаблон ПРЫЖОК помогает визуализировать, почему компания пришла к определенным решениям и использовала определенный инструментарий.
Исходя из того, для чего вы собираетесь использовать технологию, можно подобрать определенный инструментарий для каждого из блоков.
Давайте рассмотрим классический инструментарий разработки стратегии и определим, на каком из этапов мы можем его использовать. Стоит заметить, что расположение инструмента может меняться исходя из ситуации или опыта специалиста-разработчика. Также следует обратить внимание, что Причины очень часто являются и Барьерами.
| Симптомы | SWOT, 5 сил Портера, матрица Маккинзи, жизненный цикл Адизес |
| Причины | Диаграмма Исикава, пирамида Минто, PAEI-анализ |
| Целевое состояние | SMART, BSC, EVA, Ключевая иделогия |
| Эффекты | Ключевая идеология – Поррас, Коллинз |
| Барьеры | SWOT, прогнозирование спроса, PEST, цепочки Портера, Canvas, матрица Маккинзи, ТОС Голдратта |
| Ресурсы | 3 стратегии Портера, матрица Ансоффа, Canvas, GEL, ключевая компетенция, гексограмма Маккинзи, 4P, IO-матрица |
Таким же образом возможно подобрать инструментарий для каждого типа решаемых задач, чтобы найти точку и очередность его применения.
Например, мы долго не могли с определенной уверенностью склеить CJM и JTBD при разработке продуктовой стратегии, пока не начали пользоваться моделью ПРЫЖОК. После того, как мы создали продуктовую платформу по этой модели, мы поняли, что CJM – это симптоматика, это то, как ведут себя клиенты, а JTBD – это причина того, почему они себя так ведут.
Также модель ПРЫЖОК можно использовать для разработки УТП организации или продукта. Вы описываете платформу продукта, ваше предложение в этой ситуации будет Ресурсом, который переносит клиента из состояния 1 в состояние 3. Следует подумать, как преподнести преимущества продукта так, чтобы отразить этот перенос. Но отражать и продавать желательно в блок 4. Т.е. продавать надо Эффекты, а не результаты. Это банальный секрет, о котором забывают 90% маркетологов. Можно также задуматься о том, как следует перепозиционировать или модифицировать продукт, чтобы отразить ПРЫЖОК из симптомов в результаты.
В завершении представления модели ПРЫЖОК хочется сказать, пожалуй, банальную, но, на мой взгляд, крайне важную мысль: если воспринимать блок Ресурсы как мост, то организации очень сложно строить мост из неопределенного прошлого в неопределенное будущее. И даже невозможно из неопределенного прошлого в определенное будущее. Мосту нужны опоры. Крайне важно тщательно проанализировать и описать 4 первых блока модели прежде, чем браться за выбор инструментария для решения задач.
Данный подход я и использую в работе с клиентами, которые ставят задачей разработку стратегии организации.
Постараюсь в ближайшее время описать практические примеры использования модели.
Более подробно с моделью вы можете познакомиться на нашем вебинаре, а также на Антитренинге, где мы используем ПРЫЖОК для разработки УТП продукта.
