Степень успеха продукта в выбранной нише напрямую зависит от правильного определения конкурентов. Материал познакомит вас со способом выбора конкурентов, а также их видами.
Важно понимать, что не все предприятия, представленные в сегменте, ваши конкуренты. Определение конкретных игроков и создание грамотных стратегий по работе с ними помогут в развитии бизнеса. Предлагаем легкий способ определения основных конкурентов в сегменте и разработки подходящего направления работы с ними.
Прежде всего, рассмотрим терминологию:
Конкуренты – это предприятия или продукты, с которыми вы ведете борьбу за потребителя.
Конкурентные продукты – товары/услуги, которые заменяют или могут заменить собой ваши для текущих или будущих потребителей.
ШАГ 1: Определите вероятных игроков вашего сегмента
Запишите наименования всех предприятий, между чьими продуктами может переключаться основной покупатель.
Откуда взять данные об этих игроках? Рассмотрим основные источники:
| Источник сбора данных о конкурентах | Подробнее |
| Онлайн-поиск | Проверьте выдачу поисковых систем на предмет сайтов, куда приходят посетители в поисках нужного продукта |
| Опрос аналитиков ниши или консультантов по продажам | 2 основных вопроса: какие торговые марки сегмента для вас основные; назовите все предприятия, работающие в этой сфере |
| Изучение точек продаж | Иногда полка в магазине дает всю нужную информацию. По ней можно составить мнение о количестве и мощности брендов |
| Обзоры отрасли и аналитические статьи | Существуют рыночные обзоры/статьи, где перечисляют основных игроков с дополнительными данными по ним |
| Опросы целевой аудитории | Получите у ЦА ответы на 3 вопроса. Какие бренды продуктов в данном сегменте вам знакомы? Между какими брендами выбираете? Чьи продукты приобретаете чаще? |
| Профессиональные выставки, конференции, круглые столы | Посмотрите историю прошлых мероприятий, списки зарегистрированных участников. Посетите подобные, составьте базу контактов. |
ШАГ 2: Сформируйте список основных конкурентов
Выделяем главных конкурентов из получившегося количества. Делим их на прямых и косвенных.
Охарактеризуем их:
Основные конкуренты – предприятия, чья деятельность ведет к ощутимому изменению объема продаж вашего бизнеса (в плюс или в минус).
Прямые конкуренты – предприятия, продающие аналогичный продукт в том же сегменте и для той же ЦА.
Косвенные конкуренты – предприятия, продающие продукт с иными качествами или эксклюзивный, но работающие с вашей ЦА.
Определяем основных конкурентов
Основные конкуренты — торговые марки, к которым уходят ваши покупатели или от которых они приходят к вам; предприятия, ведущие деятельность в вашем ценовом сегменте и продающие похожий продукт, но в другой нише; просто мощные игроки в нише.
ШАГ 3: Разработайте стратегию деятельности
Создайте стратегию и варианты взаимодействия (защита или нападение) по всем конкурентам.
Стратегия защиты строится на формировании такой деятельности, которая защищает вашу базу текущих клиентов.
Стратегия нападения представляет собой деятельность, в ходе которой вы рассчитываете переманить покупателей других игроков.
Исследуйте и оцените силу основных игроков рынка по критериям: рыночный объем; имеющееся содействие в СМИ или каналах сбыта; узнаваемость бренда.
Сильный игрок – компания с более высокой долей рынка; вкладывающая больше финансов в продвижение товаров/услуг, чем вы; с узнаваемостью выше.
Впишите всех игроков в таблицу, теперь направление будущего взаимодействия с ними будет понятным.
Сильные конкуренты представляют риск для бизнеса. Для взаимодействия с ними важно выбирать грамотные способы защиты, основная цель которой – повысить лояльность существующих покупателей и удержать их.
Слабые конкуренты предоставляют возможности развития вашей компании. Их покупатели являются вашими идеальными потенциальными клиентами. Метод взаимодействия с такими игроками – стратегия переключения их текущих покупателей.
