ABC-анализ: практическое руководство

АВС-анализ — это способ выявления существенных ресурсных средств организации с позиции таких важных финансовых показателей, как валовый объем продаж и объем валовой прибыли.
Принято считать, что самое актуальное направление в маркетинге — это АВС-анализ товарного ассортимента. Его проводят не только в отдельности по каждой позиции, но и в общем по всей организации. Применение данного метода помогает выявить и оптимизировать экономически невыгодные и низкорентабельные товарные позиции.

Введение в АВС-анализ

Главной целью ABC-анализа является сортировка ресурсных средств организации в зависимости от их влияния на итоговые показатели прибыли и продаж. Подобная сортировка служит для:

• грамотной расстановки приоритетных направлений деятельности организации;
• выявления перерасхода ограниченных ресурсных средств организации;
• оптимизации потребления ограниченных ресурсных средств (трудовых, инвестиционных, временных и т.д.).

АВС-анализ должен проводиться не реже одного раза в год. Просмотр статистики итогов анализа за ряд отчетных периодов поможет принять взвешенную стратегическую политику.

Проведение ежемесячного анализа возможно, однако этот временной период мал для исполнения запланированных решений и не сможет дать полной информации о динамике текущего состояния компании.

Категории АВС-анализа

В своей работе АВС-анализ опирается на «Принцип Парето», который иначе называют правилом 80/20. Этот принцип предполагает, что 80 процентов общего объема производства создается 20 процентами вложенных усилий.

Методика состоит из распределения анализируемых ресурсных средств на три категории:

Категория А

Данная малочисленная группа имеет 70-80% реализации и около 20% товарных ресурсов.  Категория требует жесткого контроля, так как это наиболее важные ресурсы компании. Продукты из этой группы имеют самое высокое качество и вносят значительный вклад в общую прибыль организации, при минимальных затратах.

Категория В

Наиболее стабильная группа. 25-35% товарных запасов обеспечивают 20-25% продаж. Продукты категории В не менее важны, чем продукты категории А. Эта категория имеет потенциал либо перехода в категорию А, если поднять продажи, либо может спуститься в категорию С.

Категория С

Ресурсы категории С имеют самую незначительную ценность. Эти продукты помогут компании постоянно вести свой бизнес с фиксированным и стабильным доходом, но не смогут принести большой прибыли. Дают лишь 5-10% реализации при 55-65% запасов.

Процентное соотношение категорий может варьироваться и определяться каждой компанией по-своему.

Цель анализа — сконцентрировать внимание руководителей на наиболее прибыльной категории (группа А) и сосредоточить усилия по контролю за количеством имеющихся запасов той продукции, которая сможет дать значительный экономический эффект.

От чего отталкиваться в АВС-анализе — от показателя прибыли или валового объема продаж – определяет аналитик. Выбор обусловлен задачей проводимого анализа.

Предположим, целью организации является повышение рентабельности за ограниченный период времени. В подобной ситуации следует прибегать к анализу, основанному на вкладе всех составных элементов в общий показатель прибыли. 

Если необходимо сосредоточить усилия на сбыте товара, который пользуется наибольшим спросом, стоит выбрать в качестве основы показатель объема валовых продаж.

ABC-анализ клиентов

ABC-анализ клиентов компании можно начать с создания диаграмм, основанных на четырех различных категориях, таких, как:

• потенциальный доход;
• затраты на поддержку;
• выручка от продаж;
• маржа вклада.

Подготовленные графики следует сравнить, особенно графики выручки от продаж и маржи вклада. Затем необходимо распределить клиентов по категориям А, В и С.

Самые ценные клиенты будут относиться к категории А. Поскольку эти клиенты будут приносить большой доход и составлять значительную часть маржи вклада, они будут близки к высшей точке потенциального дохода.

Клиенты, которые менее ценны, но которыми нельзя пренебрегать, — попадают в категорию В. Такие клиенты лояльно относятся к продукту и тратят крупную сумму через регулярные промежутки времени.

Остальные клиенты автоматически включаются в категорию С. Клиенты данной категории — это те, кто время от времени совершает покупки. Сюда также могут включаться клиенты, которые совершают много мелких покупок. Эти клиенты потратят деньги на продукцию компании, но никогда не окажут большого влияния на объем продаж и прибыли. Это аудитория с меньшим потенциалом.

Причины выгодности использования ABC-анализа

Существует пять причин, по которым компании выгодно использовать ABC-анализ.

Причина 1. Управление жизненным циклом товара на рынке

Любой продукт имеет свой жизненный цикл:

• период запуска;
• цикл роста;
• фаза зрелости;
• упадок.

Срок активных продаж товара обусловлен потребностями потребителя. ABC-анализ дает возможность продавцу проанализировать потребительский спрос на конкретный вид продукции, а затем, в соответствии с итогами анализа, управлять ресурсами. Период зрелости и спада для каждого продукта различен. Чем меньше рынок, тем скорее наступит период упадка продаж.

Причина 2. Оптимизация запасов

Оптимизация запасов является наиболее важной причиной, по которой ABC-анализ предпочтителен для многих предприятий. Цель оптимизации — ранжировать ассортимент продукции в соответствии с доходностью и важностью. Продукты также необходимо классифицировать в соответствии с их востребованностью у потребителей.

Причина 3. Стратегическое ценообразование

АВС-анализ может принести большую пользу компании, если в ней налажено стратегическое ценообразование продукции. Анализ помогает выработать стратегию по подсчету затрат и пропорционально распределять их по различным категориям товаров.

Причина 4. Оптимизация распределения ресурсных средств

Распределение ресурсных средств должно строго контролироваться. Если товар категории А стал плохо продаваться или перестал быть интересен потребителям, его необходимо сместить в категорию B или C.

Причина 5: Уровень обслуживания клиентов

Факторы, которые влияют на стоимость готовой продукции:

• себестоимость;
• объем продаж;
• объем прибыли с продаж.

Не нужно переполнять свой склад товаром, который характеризуется низкой прибылью и слабыми продажами. АВС-анализ позволяет устанавливать уровни обслуживания на основе классификации продуктов.

Примеры использования АВС-анализа